AJUDANDO CLIENTES COM PEDRAS PRECIOSAS E JOIAS HERDADAS

Os revendedores de gemas costumam ser os consultores de maior confiança em questões de pedras preciosas para seus clientes. Neste artigo, você aprenderá como ajudar seus clientes e suas famílias a lidar com uma coleção ou investimento herdado de pedras preciosas.

Quando a coleção de joias do seu cliente passa para os herdeiros

Antiques Roadshow “tem longas filas de pessoas trazendo suas obras de arte, joias, móveis e outros itens colecionáveis ​​para avaliações. A empolgação de alguém perceber que herdou um item que vale dezenas, senão centenas, de milhares de dólares, bem como a agonia de ver o rosto de alguém desmoronar depois de ouvir que uma herança preciosa é lixo é o que torna o programa tão interessante de assistir.

Na maioria das vezes, você não está observando as pessoas que compraram esses itens, mas sim aqueles que os herdaram.

As famílias de seus clientes experimentam as mesmas emoções com pedras preciosas e joias herdadas. Eles estão emocionados, mas também agonizantes. Eles esperam que a herança valha uma fortuna, mas temem que não valha nada. Consequentemente, eles não sabem o que fazer a seguir. Muitas vezes, a família recorrerá a você em busca de orientação, já que você serviu como conselheiro de confiança do coletor.

Tesouros Herdados

A Erskine Company é especializada em representar colecionadores e suas famílias. Assim, frequentemente tivemos clientes que nos foram indicados pelos seus consultores de confiança em situações semelhantes. Um desses clientes, indicado por um negociante de antiguidades, herdou a coleção Americana de seu tio. Isso incluía muitas peças de mobiliário fino. Depois de um inventário adequado, descobrimos que a peça mais valiosa não era o mobiliário, tão valorizado no espólio. Em vez disso, revelou-se uma panela esverdeada que sempre esteve em cima da geladeira da família. O pote do cliente foi vendido por mais que o dobro do valor do restante da coleção. Conseguimos diferir o imposto de renda por meio de uma troca semelhante por meio do negociante de antiguidades.

Noutra situação, um negociante de moedas enviou-nos os seus clientes que tinham herdado a colecção de moedas do pai. Desta vasta coleção, apenas onze moedas ultrapassaram o seu valor nominal ou metálico. No entanto, esses onze valiam muitas vezes o valor de todo o resto da coleção.

Seus clientes e, eventualmente, suas famílias descobrirão que pedras preciosas herdadas ou outros “tesouros” podem subitamente representar uma fração significativa do patrimônio líquido da família. Além disso, isso é cada vez mais provável.

Um relatório recente do Barclays Wealth Insight mostrou que os activos valiosos se tornam uma percentagem importante da riqueza dos clientes de “nível médio”. Isso chega a 10% nos Estados Unidos e 20% globalmente.

Três etapas para apoiar seus clientes e suas famílias

Como revendedor de gemas, você se concentra em fornecer serviços personalizados aos seus clientes neste nicho, juntamente com todo o conhecimento regulatório e especializado que isso implica. Você fornece aconselhamento direto sobre gemas específicas e gerencia conexões externas de especialistas para localizar compradores e vendedores das gemas desejadas. Você aplica seu conhecimento na coleção de joias do seu cliente.

Por esse serviço e fidelidade, você conquistou o respeito e a fidelidade de seus clientes e, depois deles, de seus familiares.

O maior risco e preocupação de seus clientes é que suas famílias não conheçam você. Como resultado, eles não perceberão o verdadeiro valor dos itens colecionáveis ​​que seus clientes possuem agora. Muitas vezes, a família pode vender as pedras preciosas herdadas por uma fração do seu valor sem a sua orientação. Isso pode ocorrer até mesmo antes do início adequado da administração do patrimônio ou sem a opinião de especialistas sobre o valor de cada item.

Para apoiar adequadamente seus clientes e suas famílias, siga estas três etapas:

Inventariar a coleção de gemas

Simplifique a coleta por meio de um processo de agregação

Estabeleça as bases para a gestão da coleção do seu cliente

Tudo isso é necessário para evitar vender uma peça rara por uma fração de seu valor ou gastar uma grande quantia em um item que tenha propriedade legal ou outros defeitos.

Etapa um: inventariar as pedras preciosas herdadas

A maioria dos colecionadores não possui um inventário atualizado de seus ativos. Se o inventário existir, geralmente faltam informações críticas ou possui um formato extremamente enigmático. Os inventários imobiliários são frequentemente orientados para minimizar o valor do imposto sobre a propriedade do ativo. Raramente são completos ou suficientemente detalhados. Além disso, os inventários podem por vezes ser confusos porque os artistas trabalham frequentemente em muitos meios de comunicação diferentes. Assim, determinar quem criou quais obras de arte da coleção pode ser difícil. Isso também vale para pedras preciosas e joias. (Quem cortou as gemas e quem criou a peça, por exemplo). Portanto, seu cliente precisa de sua assistência especializada para descrever os ativos do inventário.

No mínimo, os inventários de coleções de pedras preciosas devem incluir o seguinte:

Uma lista de pedras preciosas

Suas descrições físicas

Quem os cortou

Data de corte

Data de aquisição

A localização dos itens

Nomes de revendedores e informações de contato

Qualquer papelada que se refira às pedras preciosas, como catálogos, notas fiscais e assim por diante

Quer você use uma planilha, um programa de software ou até mesmo um sistema antigo de catálogo de fichas, iniciar o inventário é fundamental.

Inclua qualquer referência a relações contratuais que possam existir, como acordos de consignação, direitos autorais, direitos de distribuição e reprodução, etc. Lembre-se de que a propriedade da gema não transmite os direitos autorais daquela gema inserida em joalheria como uma obra de arte. Em alguns países, os artistas detêm alguns direitos sobre a transferência e exibição de arte mesmo após a venda.

Etapa dois: agregar as pedras preciosas herdadas

Mesmo quando todas as jóias importantes de uma coleção tiverem sido claramente inventariadas, pesquisadas, rotuladas e armazenadas, a família do seu cliente provavelmente enfrentará um grande número de itens. Eles podem não reconhecer essas peças como valiosas ou a importância das massas de documentos associadas. Uma única papelada pode ser crítica para determinar a proveniência (e, portanto, o valor) das pedras preciosas. Além disso, cada item de uma coleção pode ter diferentes questões fiscais, de procedência e de avaliação. Para apoiar a família do seu cliente com suas novas coleções, ajude-os a simplificar.

Como um primeiro passo crítico para a simplificação, agregue itens e a documentação associada. Forme grupos de itens com características semelhantes. Em seguida, dê a esses grupos certas regras ou diretrizes com base nas tendências de impostos, reconhecimento, liquidez e prêmios, bem como nos desejos do seu cliente.

Coleção de pedras preciosas. Foto: Joel E. Arem. 

Impostos

O rendimento do seu cliente proveniente da transação de ativos tangíveis é tributado de forma diferente do investimento ou do rendimento ordinário. A forma como o seu cliente lida com a propriedade da coleção controlará o tratamento subsequente do imposto de renda na compra ou venda de ativos tangíveis. O Internal Revenue Service (IRS) dos Estados Unidos reconhece quatro tipos distintos de contribuintes, com base no papel que o contribuinte desempenha antes de uma transação:

Colecionador

Investidor

Investidor empresarial

Distribuidor

O IRS presumirá que seu cliente é um cobrador, impondo assim o maior imposto sobre ganhos de capital e permitindo o menor número de deduções. No entanto, seu cliente pode se qualificar para o status fiscal mais vantajoso de investidor. Este status permite mais deduções, bem como técnicas como trocas semelhantes.

A qualificação como investidor não é tão simples quanto uma declaração. Requer um padrão de comportamento bem documentado por parte do seu cliente. Um especialista qualificado pode ajudar seu cliente a se posicionar para obter o status fiscal mais desejável.

Reconhecimento

O valor de uma parte da coleção de gemas do seu cliente pode ser muito mais suscetível às forças do mercado do que outras partes. Alguns dos fatores que podem entrar em jogo aqui incluem:

Padrões gerais de gosto

Aclamação da crítica

Caprichos de proveniência e autenticidade

O papel que um item da coleção desempenha na cultura

Mudanças nas leis que proíbem a venda ou compra de determinados itens

Agregue a coleção em termos do que tem o preço mais estável versus o que tem preços mais voláteis, legalidade questionável ou procedência incerta.

Liquidez

A facilidade com que seu cliente pode vender uma pedra preciosa também influencia na agregação. Gemas raras ou únicas, por si só, podem não ser suficientes para fornecer liquidez. Afinal, alguém deve estar procurando por eles e disposto a pagar pela propriedade e pelo controle. Seu cliente poderia facilmente vender uma joia muito procurada, mesmo que ela estivesse mal cortada ou muito danificada. Por outro lado, uma joia bem executada e perfeita pode ficar à venda por meses ou anos.

Em muitos casos, seus clientes herdarão coleções contendo algumas gemas altamente líquidas e muitas gemas ilíquidas. As famílias de seus clientes procurarão sua orientação. Ao agregar as gemas altamente líquidas que eles desejam vender com as gemas mais ilíquidas que precisam vender, você pode dar às famílias de seus clientes uma vantagem na negociação de taxas, comissões e outros custos de venda.

Prêmio

Ocasionalmente, seus clientes herdarão uma gema ou coleção de gemas que só poderiam possuir se estivessem dispostos a competir em leilão com os colecionadores e instituições mais abastados. Esses itens podem ser fundamentais para a preservação do restante do acervo, principalmente se forem planejados com antecedência para permitir parte da evasão fiscal na liquidação do patrimônio. Esses itens premium realmente pertencem a um reino próprio. Eles exigem a ajuda mais especializada no gerenciamento de sua preservação, transferência ou venda.

Seguros

O seu cliente possui apólices de seguro ou fundos do espólio para ajudar a aliviar a carga de custos administrativos e fiscais adicionais para a coleta de gemas?

O seguro de vida deve ser mantido em um fundo de seguro de vida irrevogável especificado, destinado a fornecer liquidez a uma coleção. Deve ser elaborado especificamente para permitir investimentos e empréstimos garantidos por obras de arte e itens colecionáveis. Além do seguro de propriedades e acidentes, seu cliente deve considerar um seguro de título para joias de alto valor com procedência questionável.

Pedras preciosas herdadas: conclusão

Ao orientar seu cliente agora, você estará ajudando a família dele quando eles se tornarem os novos proprietários da coleção de joias. Ajude seu cliente a obter conhecimento e experiência para planejar adequadamente a coleta. Siga os três passos: fazer o inventário, agregar o acervo e estabelecer as bases para administrar o acervo quando chegar a hora de passá-lo para outra geração.

Matthew F. Erskine é diretor da The Erskine Company LLC , uma empresa de consultoria estratégica localizada em Worcester, Massachusetts. A empresa oferece experiência na gestão de ativos familiares exclusivos, incluindo empresas familiares multimilionárias, coleções numismáticas, coleções de belas artes e americanas, participações imobiliárias comerciais e residenciais e compostos familiares.

Fonte:  www.gemsociety.org/article/inheriting-a-gemstone-collection